Сомневайся. Искусство критического мышления - Ларс Герберт

Секрет кроется не в магии красноречия и не в особом даре убеждения, который даётся лишь избранным. Убедительная аргументация — это навык, который опирается на чёткую структуру. Любое содержательное рассуждение, если его очистить от эмоциональной окраски и украшательств, имеет скелет: тезис, который нужно доказать, аргументы, которые его поддерживают, и доказательства, которые подтверждают аргументы. Когда этот скелет прочен и логически выверен, даже простая, без излишней риторики речь будет звучать весомо. Когда же скелет отсутствует или в нём есть трещины, самые яркие слова не помогут.

Начнём с главного элемента любой аргументации — тезиса. Тезисом называют основное утверждение, которое вы намерены обосновать. Это ваша главная мысль, та самая «правда», к которой вы подводите слушателя. Хороший тезис обладает несколькими свойствами. Во-первых, он должен быть ясным и недвусмысленным. Если вы сами не знаете, что именно хотите доказать, или формулируете это так расплывчато, что допускает десять толкований, ваши аргументы будут бить мимо цели. Во-вторых, тезис должен быть таким, чтобы у оппонента могла возникнуть потребность в доказательствах. Утверждение «сегодня хорошая погода» в споре обычно не нуждается в развёрнутой аргументации, потому что оно субъективно и очевидно для присутствующих. А вот утверждение «внедрение этой системы учёта позволит сократить затраты на двадцать процентов» уже требует обоснования. В-третьих, тезис должен оставаться неизменным на протяжении всей аргументации. Если вы в ходе рассуждения начинаете доказывать нечто иное, чем заявили вначале, это подрывает доверие к вашей позиции.

Сформулировать тезис правильно — половина дела. Вторая половина — подобрать аргументы. Аргументы — это логические звенья, которые связывают ваш тезис с фактами или с более общими положениями, которые ваш собеседник уже принимает. Каждый аргумент можно представить как мостик: чтобы перейти от общеизвестной истины к вашему утверждению, нужно проложить несколько таких мостиков. Например, тезис: «в нашем городе нужно строить новую школу». Аргументом может служить: «количество детей школьного возраста в районе за последние три года выросло на тридцать процентов». Чтобы этот аргумент работал, нужно ещё одно звено: «существующие школы не могут принять такое количество учеников без перехода на обучение в две смены». Это уже не отдельный аргумент, а часть цепочки, которая ведёт к тезису. Каждый аргумент должен быть релевантным, то есть непосредственно относиться к делу, и достаточным, чтобы вместе с другими аргументами создать надёжную опору.

Доказательства — это та база, на которой стоят аргументы. Если аргумент — это мостик, то доказательства — это сваи, на которые мостик опирается. Доказательствами могут быть проверенные факты, статистические данные, результаты исследований, ссылки на надёжные источники, а также логические выкладки, которые не требуют внешнего подтверждения, поскольку следуют из определений или аксиом. Важно различать, где в вашей аргументации находится факт, а где — интерпретация. Часто ошибка возникает, когда интерпретацию выдают за факт. «Начальник не поздоровался со мной сегодня утром» — это факт. «Начальник меня игнорирует, потому что я ему не нравлюсь» — это уже интерпретация, которая требует дополнительных доказательств. Если вы используете её как опору для дальнейших выводов, конструкция может рухнуть.

Теперь перейдём от отдельных элементов к их соединению. Убедительная аргументация редко строится из одного аргумента и одного доказательства. Обычно это цепочка рассуждений, где каждый шаг опирается на предыдущий. Как же строить такие цепочки, чтобы они не путались и не обрывались в самом неожиданном месте? Первый принцип — двигаться от более очевидного к менее очевидному. Если ваш собеседник не верит в важность экологических проблем, не стоит начинать с утверждения о глобальном потеплении, которое для него сомнительно. Лучше начать с того, что он сам наблюдает: участившиеся ливни, нехарактерные для сезона температуры, жалобы на качество воздуха. От этих фактов можно переходить к более общим выводам. Второй принцип — следить за тем, чтобы каждый шаг логически вытекал из предыдущего. Это тот случай, когда полезно проговаривать про себя связку «если — то». Если первое верно, то из него следует второе. Если второе верно, то можно сделать третий вывод. Как только вы обнаруживаете разрыв, когда из предыдущего не следует следующее с необходимостью, цепочка ослабевает.

Третий принцип — не перегружать цепочку. Иногда в желании быть максимально убедительными мы добавляем лишние звенья, которые только запутывают. Если можно доказать тезис тремя шагами, не делайте из них десять. Каждый лишний шаг — это дополнительное место для потенциальной ошибки или возражения. Чем короче и прозрачнее путь от исходных посылок к выводу, тем труднее его оспорить. В то же время, если между посылками и тезисом слишком большой разрыв, слушатель может не уловить связь. Золотая середина — это цепочка, в которой каждый шаг очевиден для той аудитории, к которой вы обращаетесь.

Всё это звучит достаточно абстрактно, но на самом деле мы постоянно пользуемся такими построениями, просто не осознаём этого. Представьте, что вы убеждаете друга поехать отдыхать не на море, как он хочет, а в горы. Ваш тезис: «горы подойдут нам лучше, чем море». Вы начинаете выстраивать цепочку. Первое звено: у нас обоих ограниченный бюджет, а путёвки на море в этом сезоне выросли на треть. Друг соглашается, это факт. Второе звено: в горах можно снять жильё не в курортной зоне, а в ближайшем посёлке, и это будет значительно дешевле. Вы показываете несколько вариантов. Третье звено: мы оба любим активный отдых, а не просто лежание на пляже. В горах есть пешие маршруты, которые нас привлекают больше, чем пляжный сервис. Четвёртое звено: следовательно, с учётом наших предпочтений и бюджета, горы — более подходящий вариант. Каждое звено опирается на что-то, что уже признаётся истинным, и логически ведёт к следующему. Так строится убедительная аргументация.

Но не все аргументы одинаково сильны. Иногда мы приводим довод, который кажется нам железобетонным, а оппонент отмахивается от него как от незначительного. Дело в том, что аргументы обладают разной силой, и понимание этой градации помогает нам выстраивать приоритеты. Самые сильные аргументы — те, которые опираются на факты, не вызывающие сомнений у обеих сторон, и на логические связи, которые невозможно оспорить. Например, если вы доказываете, что ваш проект принесёт прибыль, и у вас есть подписанные предварительные договоры с клиентами, а также расчёты, показывающие рентабельность, — это сильные аргументы. Если же вы ссылаетесь на интуицию или на то, что «похожий проект успешно работал в другой компании», сила аргумента ниже, потому что он опирается на аналогию, а не на